4. modul - článek

Vaše podnikání by mělo být vždy založeno na skutečné potřebě zákazníků. Ne na vašem egu.

Vzpomínám si na jeden díl Ano, šéfe, kdy Zdeněk Pohlreich zavítal do restaurace jeho kuchařského kolegy. Tento kuchař měl obrovské zkušenosti. Skvělé jídlo se v této restauraci s francouzským názvem podávalo v bílých rukavičkách. Šéfkuchař, který tuto restauraci vlastnil, byl bezpochyby mnohem lepší kuchař než Zdeněk. Jeho restaurace ale zela prázdnotou.

Zkrátím to - problém byl v lokaci a v egu majitele. Restaurace ležela za Prahou a místní by raději přišli na grilování nebo na zabíječku. Nikdo tam o noblesní restauraci nestál. Kuchař si myslel, že se mu do ní pohrnou hosté, ale opak byl pravdou. Kdyby si zjistil, co lidé v jeho okolí skutečně potřebují, bylo by na tom jeho podnikání mnohem lépe. 

Podnikání by mělo být založeno na tom, co vás baví, v čem jste dobří a co vás pohání vpřed - je to z toho důvodu, abyste měli motivaci vytrvat. To samotné ale nestačí. Je také vhodné podnikat v oboru, ve kterém se pohybujete, protože mu rozumíte a znáte dobře to, co lidé v něm potřebují a jaké problémy řeší. To nejdůležitější ale je, že by vaše podnikání mělo být založeno na skutečně potřebě vašich zákazníků. 

Nastražte uši:

• O co vás vaši zákazníci žádají - například v emailech?
• Na co si lidé z vašeho oboru stěžují (například v online diskuzích)?
• Pracujete se zákazníky z nějakého specifického mikrooboru (např. fotografové, slavní fotbalisté, podnikatelé ve službách) - jak byste konkrétně jim mohli udělat jejich život lepším?
• Máte mezi sebou vaše ideální zákazníky? Poproste je o rozhovor a zjistěte, co je trápí, co by si přáli a co by jim pomohlo. Popište jim své produkty a služby a sledujte jejich reakce na ně. Zpětná vazba je velmi cenná - obzvlášť pokud se v ní opakují podobné věci. 
• Zkuste udělat testovací reklamu a sledujte zájem o ni.
•  Vytvořte jednoduchou budoucí nabídku, připojte waitlist a sledujte, kolik lidí se na něj zapíše.

AVATAR VAŠEHO IDEÁLNÍHO ZÁKAZNÍKA

Avatar ideálního zákazníka (též také ICA - ideal customer avatar) je profil ideálního zákazníka, se kterým chcete pracovat. Ten vám pak poslouží jako vodítko při mnoha rozhodnutích - například, jak poskládat své služby a produkty nebo třeba co vše napsat na vaší stránku "O mně".

Poté, co ho vytvoříte, můžete o něm přemýšlet více do hloubky - nabalovat poznatky, které už o něm máte a spojovat je s novými. Dejte mu tvář a jméno. Příště, až budete psát texty na web nebo příspěvek na instagram, představte si, že je píšete přímo jemu. Může se vám to zdát na první pohled divné, ale poté co si svého ICA skutečně vytvoříte, uvidíte, jak nápomocný vám může být.


DEMOGRAFICKÉ ÚDAJE VAŠEHO ICA

Demografická data vám pomůžou se zacílením vašich sdělení na určitou cílovou skupinu. 

• Je to muž nebo žena?

Pokud například fotíte páry nebo svatby, může se stát, že pro vás bude těžké si vybrat. Kdo vás ale nejčastěji oslovuje - budoucí nevěsta nebo ženich? Vyberte jedno pohlaví a neberte to příliš vážně - vždycky si ke své nevěstě můžete vytvořit i ženicha, abyste si lépe představili, jak mu nevěsta ukazuje vaší práci nebo abyste měli více informací o tom, kdo a jak schvaluje rozpočet. 

• Zvažte další aspekty jako je věk a lokalita, ve které žije.
• Jaký je jeho příjem a vzdělání?
• Jak vydělává peníze?
• Jaké je jeho rodinné zázemí? (máma samoživitelka, žena s dětmi v pubertě, člověk po vysoké, který ještě děti nechce)

PSYCHOGRAFICKÉ ÚDAJE VAŠEHO ZÁKAZNÍKA

Poté, co zacílíte na určitou skupinu zákazníků, psychografická data vám pomohou prodat jim vaše produkty a služby.

• Jaké jsou jeho zájmy a koníčky?
• Jaké sociální sítě používá?
• Jaké jsou jeho hodnoty a postoje?
• Jaké jsou jeho životní cíle? Co si nejvíce přeje? 
• Co ho trápí? Jaké jsou jeho největší strasti? (anglicky paint points).
• Jaká jsou jeho limitující přesvědčení? (anglicky limiting beliefs - jsou to postoje, dané životními zkušenostmi, které nám brání v posunu vpřed)
• Co ho nejvíce drží od toho, aby naplnil svá přání?

  
 

TVORBA AVATARA

Pojďme tedy zjistit více o tom, kdo je váš avatar. Možná můžeme začít tím, kdo váš avatar není. 

Uvedu vám ukázkový příklad: “Můj avatar je někdo, koho zajímá téma XY a chce se o něm dozvědět víc.” To je málo. Zkuste jít více do hloubky. 

Uvedu další příklad: “Můj avatar je žena mezi 35-45 lety, která podniká v XY oboru a stará se o svou rodinu. Cítí se frustrovaná a ráda by začala dělat něco, co jí skutečně naplňuje a co jí umožní skloubit péči o rodinu se svým podnikáním.” To už je mnohem lepší. 

K tomu abyste si vytvořili perfektního avatara, ale potřebujete ještě mnohem víc. Uvedu proto další příklad. “Můj avatar se jmenuje Andrea, jej jí 39 let a její děti už jsou ve škole, takže má poprvé v životě více času na své podnikání. Děti samozřejmě můžou kdykoliv nečekaně onemocnět a proto potřebuje podnikání, které jí dá časovou flexibilitu. Nedokáže si představit, že se by se nechala zaměstnat a chodit večer unavená z práce. Chce dělat něco smysluplného a co jí naplňuje. Sama si vydělává, ale chtěla by vydělávat mnohem víc a zároveň mít více času pro sebe (cítí se už trochu unaveně a vyčerpaně). Je z dobře zajištěné rodiny - může si dovolit sáhnout do úspor nebo ji s investicí do podnikání pomůže partner. Ví, že má v sobě jedinečný dar, který by mohla uchopit a pomáhat tak druhým. Neví, ale kde začít a ráda by, aby jí někdo nabídl kompletní řešení. Její podnikání jí sice nějaké peníze přináší - ona ale cítí, že má na víc a že kdyby se správně uchopilo, mohlo by jí to přinést do života mnohem víc peněz i naplnění.“

Nyní už víte o svém avatarovi mnohem víc - máte nejen jeho demografii, ale víte také mnohem více o tom, co ve svém životě řeší. 

Pokud tedy budete vědět, co ho trápí, co si přeje a co mu brání v tom, dosáhnout svého cíle, bude pro vás snazší nastavit pro něj produkty a služby, které mu pomohou vyřešit jeho problém nebo naplnit jeho potřebu. 

• Jaké řešení nabídnete svému avatarovi? Ujasněte si, jak konkrétními produkty a službami můžete udělat život vašeho avatara lepším a dostat ho tam, kde touží být. 

Tím to ale nekončí. Pokládejte vašemu avatarovi i další otázky. Pokud jste vašemu avatarovi například navrhli, že pro něj napíšete knížku, která pojednává o tom, jak vyřešit jeho situaci, ptejte se ho dál - jak by se ta knížka mohla jmenovat, aby ho zaujala? Jaké kapitoly v ní by si rád přečetl a s jakým pocitem by chtěl po přečtení knihu odložit? Co na obálce by ho zaujalo?

Pokud jste mu nabídli například službu, která ho dostane tam, kde chce být, ptejte se ho, jak konkrétně by si danou službu představoval, co vše by měla obsahovat a jak by se s vámi chtěl během této zkušenosti cítit?

Jste tu pro to, abyste pomáhali svým zákazníkům řešit jejich problémy a naplňovat jejich potřeby. Pokud svým zákazníkům skutečně neporozumíte, uděláte zřejmě spoustu chyb, než se tomu tak stane. Jedno je ale jisté - aby se vašemu podnikání dařilo, musíte svým zákazníkům skutečně porozumět a dát jim to, co chtějí. Proto vám tvorba avatara ideálního zákazníka může opravdu pomoci. 

Poznámka: 
VÍCE AVATARŮ Může se stát, že má vaše značka více typů klientů a vy tím pádem budete muset vytvořit více avatarů.