5. modul - článek

Další inspirativní pohled na rozvrstvení produktů a služeb nabízí Daniel Priestley ve své knize Revoluce v podnikání. Popisuje jej jako model postupných transakcí - ten je založen na čtyř kategoriích produktů, které jsou spolu ve vzájemném souladu.

• Dárky - podstata dárku je, že nechcete nic na oplátku (ani e-mail) - to buduje důvěru zákazníka. Váš dárek by měl být hodnotný, ale neměl by řešit potřebu nebo problém, který váš zákazník má. Cílem takového produktu je, aby vtáhl vašeho potenciálního zákazníka do příběhu a vzbudil v něm touhu dozvědět se víc o tom, jak může vaše značka udělat jeho život lepším, naplnit jeho potřeby nebo vyřešit jeho problémy.

• Produkty a služby pro potenciální zákazníky - tyto produkty a služby využijí zákazníci, kteří si chtějí vyzkoušet, jaké to je spolupracovat s vaší značkou. Jejich účelem je vytvořit počátek obchodního vztahu mezi vámi a vaším zákazníkem a ukázat mu, jaké by to bylo s vámi spolupracovat a jakou hodnotu a filozofii nabízíte. Tyto produkty a služby by pro vás mělo být levné poskytnout a od zákazníka můžete na oplátku požadovat nějakou nižší finanční částku, čas strávený s vaší značkou a kontaktní údaje. Pro zákazníka je zde důležitý především rychlý a krátkodobý přínos (zároveň ale stále není vyřešena jeho potřeba nebo problém). 

• Kmenová nabídka - toto jsou vaše jedinečné, komplexní a do posledního detailu vypilované produkty nebo služby, díky kterým jste známí. Na dárcích, produktech a službách pro potenciální zákazníky můžete i lehce prodělávat - jejich cílem je budovat důvěru a přivést zákazníka na cestu spolupráce s vámi. V případě kmenové nabídky už nejde o informace nebo myšlenky, podstatná je realizace a vyřešení zákazníkova problému nebo naplnění potřeby. Vaše kmenová nabídka vám musí přinášet adekvátní peníze. Cílem je, abyste si díky kmenové nabídce vytvořili ze zákazníků fanoušky vaší značky a zároveň, aby vám generovala zisk.

• Logické další kroky - pokud se u vašeho zákazníka naplnila potřeba nebo vyřešil problém, otevírá se před ním další kapitola - co by mohl potřebovat teď a jak mu s tím vaše značka může pomoci? Pokud je u BMW kmenovou nabídkou automobil, pak logické další kroky jsou leasing a servis. Je potřeba říct, že tyto kroky by měly být v delším horizontu ještě víc ziskové než kmenová nabídka. Také je pro vás jednodušší prodat spokojenému stávajícímu zákazníkovi než zákazníkovi novému, který k vaší značce ještě nemá vybudovanou důvěru. A právě o postupnou důvěru a postupný prodej v tomto modelu od Daniela Priestleyho jde. 

Aby váš ekosystém produktů a služeb nabízel kompletní zákaznickou cestu, je potřeba, abyste shromažďovali údaje o zákaznících, abyste poskytovali perfektní servis a zároveň abyste měli skvělé prodejní schopnosti. Tyto tři složky slouží jako lepidlo, kterým slepíte všechny části ekosystému. A právě díky nim si dokážete udržet zákazníka po celou dobu jeho cesty.

Pokud začnete aplikovat tento model na své podnikání, dříve nebo později se ukáže, jak na tom jste. Tento model má tu moc odhalit, jestli je vaše podnikání postaveno na pevných základech nebo jestli v něm bude potřebovat ještě pár věcí dopilovat.

Může se například stát, že nabízíte jen jeden produkt, který prezentujete jako kmenovou nabídku a že to ve skutečnosti může být spíše jen produkt pro potenciální zákazníky. 

Nebo jste například nuceni prodávat kmenový produkt za nižší cenu, protože nemáte vybudované nižší stupně modelu. Lepší než snížit cenu kmenové nabídky je vybudovat nižší stupně a s nimi i důvěru vašeho zákazníka.